La PNL ci permette di arrivare a un livello di comprensione ancora più profondo del nostro interlocutore, utilissimo per mantenere il Rapport e rafforzare la relazione.
Il presupposto di base è che ciascuno di noi “ragiona” in modo diverso, segue cioè alcune regole e processi mentali per interpretare la realtà, prendere decisioni e raggiungere i propri obiettivi.
Ognuno ha la sua visione delle cose, influenzata dallo stato d’animo e dalla situazione in cui è immerso: è “programmato”.
I 4 metaprogrammi – per usare un termine PNL – fondamentali per riconoscere chi hai davanti
- Via da/verso – motivazione
- Referenza interna/referenza esterna – prendere decisioni
- Uguaglianza/differenza – mettere in relazione
- Generale/dettaglio – elaborare le informazioni
- Via da/verso
- Le persone “via da” agiscono per evitare ciò che non vogliono. Ad esempio, fanno le scale perché hanno paura di prendere l’ascensore.
- Le persone “verso”, invece, hanno in mente ciò che vogliono e vogliono raggiungerlo. Ad esempio, fanno le scale perché sanno che gli fa bene.
Perché è importante conoscere “Via da/Verso”?
Perché se riconosci nel tuo team, ad esempio, un “Via Da”, devi sapere che lui si motiverà tendenzialmente con cose come: “Se non fai bene ti licenzio”.
Per un Verso invece la cosa sarà più: “Se farai bene ti promuoverò”.
- Referenza interna/referenza esterna
- Le persone a “referenza interna” prendono le decisioni in base a ciò che pensano autonomamente. Ad esempio, per acquistare un’auto consultano riviste e siti internet, maturando una decisione.
- Le persone a “referenza esterna” prendono le decisioni in base a ciò che pensano gli altri, hanno bisogno di fare riferimento a qualcuno. Ad esempio, per acquistare un’auto chiedono consiglio a familiari e amici, lasciando a loro la decisione finale.
Perché è così importante conoscere la Referenza Interna/Esterna?
Perché se riconosci una persona “Referenza Esterna”, sai che sarà piuttosto influenzato dagli altri.
Questa persona tendenzialmente prende un consiglio come un ordine.
Al contrario, Referenza Interna, prende un ordine come un consiglio.
Quindi dovrai avere chiaro che le persone sono diverse e si motivano con diverse opzioni.
- Uguaglianza/differenza
- Le persone che pensano per “uguaglianza” ragionano per somiglianze. Hanno bisogno di provare sempre lo stesso tipo di esperienze per stare bene.
- Le persone che pensano per “differenza” sono attratte dal cambiamento, ricercano esperienze nuove e diverse.
Perché è importante conoscere Uguaglianza/Differenza?
Perché se riconosci, ad esempio, un Cliente Uguaglianza e gli proponi un nuovo prodotto, dovrai parlargli delle cose simili a quello vecchio.
Mentre un Differenza, vorrà sapere e apprezzerà le differenze del nuovo prodotto.
- Generale/dettaglio
- Le persone che vedono le cose in “generale” preferiscono avere un quadro ampio della situazione, tralasciando i dettagli, che trovano noiosi.
- Le persone che vedono le cose nel “dettaglio” preferiscono che la situazione sia spiegata in ogni dettaglio, passo per passo, seguendo un filo logico.
Perché è importante conoscere questa differenza?
Se parli ad una persona “Generale” in modo dettagliato, ad esempio durante una trattativa, lo annoierai! Quindi sta attento a non esagerare. Oppure, diversamente, sta attento ad andare in profondità, nei dettagli appunto.
Come fai a capire chi hai di fronte? Semplice, concentrati su di lui e smetti di fare l’attore protagonista. In questo modo potrai comprendere meglio i segnali invisibili per comunicare con l’altro.
Tradotto?
Se ascolti e osservi con attenzione il tuo interlocutore, puoi capire “come ragiona”, puoi vedere le cose dal suo punto di vista e stabilire con lui un eccellente Rapport.
Impara ad osservare. Impara ad ascoltare.
