Quante volte ti hanno fatto l’obiezione “Devo parlarne con…”, “Devo parlare con mia moglie”, “Devo parlarne con il mio socio”, “Devo parlarne con qualcun altro”?
Di fronte a questa obiezione cosa hai fatto? Ti sei arreso subito oppure hai detto semplicemente “Benissimo! Fra quanto possiamo risentirci?”
Qui devi intervenire per un motivo molto semplice!
Ci sono tre passaggi obbligati per superare l’obiezione “Devo parlarne con…”
Il primo passaggio è verificare se l’obiezione è vera e sincera oppure no, oppure se è un modo gentile per chiudere il discorso.
Una volta che hai verificato il suo appoggio, cioè l’obiezione vera, devi ovviamente formare un’alleanza con lui e poi devi conquistare l’altro decisore.
Come si fa a sviluppare questi tre punti? Beh di fronte all’obiezione “Devo parlarne con…” la domanda da fare è: “Capisco, signor Rossi, mi sta dicendo che se dipendesse esclusivamente da lei, sarebbe seriamente interessato?”.
Se il cliente ti risponde sì subito, convinto, bene! Hai già un alleato e ora devi conquistare gli altri.
Se il cliente non ti risponde un sì convinto immediatamente, balbetterà qualcosa e poi dovrà dirti qualcos’altro, ad esempio: “Si, beh, in effetti ho già un mio consulente, un mio fornitore di fiducia…, cioè quella di prima non era un’obiezione vera.
Ora sai qual è la verità. Ma se l’obiezione è vera e se ti dicesse “Io sono convinto” il secondo punto su cui intervenire è: “Bene, cosa possiamo fare per convincere anche sua moglie, per convincere anche il suo socio?” e se il cliente ti dice “Ma, gliene parlerò…” questa risposta non la puoi accettare.
Abbiamo perso tutti delle vendite perché non c’eravamo, perché abbiamo delegato al nostro presunto alleato di concludere una vendita per noi. Devi assolutamente fare di tutto per esserci, devi insistere. Una volta verificato che lui è interessato, bloccalo! Digli: “Signor Rossi, il suo socio avrà sicuramente delle domande e delle curiosità da soddisfare e io potrei rispondere a queste domande con estremo piacere. Organizziamo un incontro nel più breve tempo possibile. Guardiamoci negli occhi, prendere decisioni condivise è fondamentale, non crede?!”
Sono Emanuele Maria Sacchi.
Ti auguro buon lavoro.
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