“Troppo caro, è troppo caro, lei costa troppo!”
Quante volte ti hanno fatto un’obiezione del genere?
Io ti voglio proporre ben nove modi diversi per superare questa obiezione…
Ce ne saranno alcuni che non condividerai, altri che non sentirai tuoi (ed è giusto che sia così) ma se su nove possibilità ne trovi una che ritieni sia quella giusta, adottala!
Imparala a memoria, rendila naturale, allenati e sii spontaneo!
Partiamo dalla prima:
“È troppo caro” è un’obiezione generica e non si riesce a rispondere in modo specifico. Quindi una buona risposta potrebbe essere… fare una domanda!
La domanda potrebbe essere: “Rispetto a cosa lei valuta questa proposta non interessante, Sig. Rossi?”. Se non sai nemmeno qual è il parametro, come fai a superare l’obiezione?
Non accontentarti di una risposta astratta, se il cliente ti dice “Altrove mi offrono un servizio migliore” chiedi: “Interessante, mi aiuti a capire meglio cosa intende per servizio migliore, in che cosa sono più bravi, in che cosa lo sono meno…”
Un’altra possibilità è questa:
Il cliente dice che è troppo caro e tu gli rispondi: “È assolutamente vero! Come mai, secondo lei, sembra così costoso?”. Mai andare in contraddizione!
“Come mai secondo lei sembra così costoso?”. ‘Costoso’ è diverso da ‘caro’.
‘Caro’ è un aggettivo che ha una connotazione negativa, ‘costoso’… dipende!
A quel punto il cliente ha solo due possibilità: la prima è che risponda “Me lo dica lei!”, benissimo! Ti ha dato il permesso di parlare dei tuoi benefici; la seconda possibilità invece, se si è fatto un buon lavoro, magari è lui che ripete i benefici che sono emersi durante la trattativa precedente.
In entrambi i casi il discorso va avanti e non si ferma di fronte all’obiezione “troppo caro”.
Un terzo modo:
“È troppo caro” potrebbe essere anche un’obiezione non vera.
Magari ha già un consulente di fiducia e non te lo vuole dire, quindi si aggrappa al prezzo per dileguarsi dalla conversazione.
Per capire se l’obiezione sia vera oppure no, la terza possibilità è: “Mi sta dicendo che se il prezzo fosse leggermente più basso sarebbe seriamente interessato?”
Se ti risponde sì subito, ok! Magari puoi arrotondare il prezzo applicando un leggero sconto; se invece non ti risponde sì subito, ti dirà qualcos’altro e tu hai scoperto la verità. L’obiezione non era il prezzo.
Ti prego di notare come le parole non siano casuali: “mi sta dicendo che se il prezzo fosse leggermente più basso…” non creiamo aspettative che poi si ritorcono contro di noi!
Una quarta possibilità:
“Mi sta dicendo che se abbassassimo un pochino il prezzo potremmo definire il nostro accordo?” Questa è una bellissima domanda dal mio punto di vista, cioè se io gli vengo incontro e gli abbasso leggermente il prezzo poi non mi dice “ci devo pensare”, definiamo l’accordo.
La quinta possibilità:
la chiamo “Stupore” l’ho chiamata così per un motivo: “è troppo caro”, come dicevamo prima, è un’obiezione molto generica, non puoi dare una risposta specifica e quindi uno dei modi più semplici di rispondere a questa obiezione è mostrare un’espressione di stupore, come se mai nessuno ti avesse fatto questa obiezione prima di quel momento.
Ripeti l’obiezione del cliente con l’espressione stupita “Troppo caro Signor Rossi?!” ora è lui che deve parlare, ora tocca a lui specificare la sua obiezione!
Se ti sembra una cosa sciocca… beh, ci sono persone che ripetendo semplicemente con un’espressione un po’ stupita l’obiezione del cliente riescono a superare la maggior parte delle obiezioni!
Se ti piace, adottala e falla tua. Questa è la più semplice in assoluto!
Un’altra possibilità l’ho chiamata “Abbiamo scelto la qualità”.
Il cliente dice “È troppo caro” e tu gli rispondi “Signor Rossi, l’azienda che rappresento doveva scegliere fra risparmiare il più possibile proponendo qualcosa di appena decente, oppure proporre qualcosa di assoluta qualità. Allora ci siamo messi nei panni del cliente e come immaginerà abbiamo scelto di proporre qualcosa di ottima qualità. In caso contrario, chi si sarebbe affidato a noi?”
Dopodiché stai zitto, stai provando a superare un’obiezione e ora la palla è nel suo campo, ora è lui che deve dire qualcosa.
Un’altra possibilità invece è quella che io nei miei seminari chiamo “La grande verità”.
Il cliente ti dice “È troppo caro” e tu gli rispondi: “È giusto essere attenti ai costi, Signor Rossi. Tuttavia esiste una grande verità facilmente condivisibile che dice che le cose di valore non possono essere a buon mercato e che le cose a buon mercato non possono essere di valore… e lei giustamente vuole qualcosa su cui poter far affidamento!” Oh, questa risposta è una risposta molto persuasiva perché esprime due grandi ovvietà: le cose di valore non possono essere a buon mercato (e questo è ovvio) esattamente come le cose a buon mercato non possono essere di valore. L’inconscio del cliente sta dicendo “Sì, è vero – sì, è vero – sì è vero!” e quindi aumentano le probabilità che anche alla domanda finale “…e lei invece giustamente vuole qualcosa su cui poter far affidamento, vero?”, aumentano le probabilità che il cliente dica effettivamente “Sì”. Questa è psicologia della vendita, e spero che ti piaccia!
Un’altra possibilità è quella che io invece chiamo “Scusarsi per sempre”.
Il cliente ti dice che “È troppo caro” e tu gli rispondi: “Signor Rossi, alcuni anni fa abbiamo fatto una scelta precisa. Abbiamo deciso che sarebbe stato più corretto parlare una sola volta del nostro prezzo invece che scusarci spesso della scarsa qualità di ciò che proponiamo, e immagino che lei apprezzi la nostra serietà, dico bene?”.
Anche questa può essere una risposta convincente.
E poi c’è l’ultima, una delle mie preferite per un motivo: il prezzo non esiste!
Non esiste nessuno che ragiona unicamente in base al prezzo, anche se ti dicono che così è una bugia che magari raccontano anche a se stessi.
L’ultima opzione per rispondere all’obiezione “È troppo caro” io la chiamo “La regola del sottocosto”: il cliente ti dice “È troppo caro” e tu gli dici “Signor Rossi, è giusto essere attenti ai costi tuttavia ragioniamo insieme: lei andrebbe con fiducia da un dentista che le costa solo 10 euro a visita? Comprerebbe sempre abiti usati? Mangerebbe sempre in un fast food? Probabilmente no… A volte magari lo abbiamo anche fatto, ma non sempre! Quello che voglio dire è questo, signor Rossi: nel suo interesse di oggi e di domani, valutare anche altri aspetti oltre al prezzo è fondamentale, non crede?”.
Anche questo è un modo estremamente persuasivo per un motivo molto semplice: sto dicendo una serie di ovvietà. “Andrebbe da con fiducia da un dentista che le costa meno 10 euro a visita, comprerebbe sempre abiti usati…” intanto che faccio queste domande, l’inconscio del cliente non può che dire “No, no!” magari qualche volta è successo, ma non sempre. “Signor Rossi nel suo interesse di oggi e di domani, valutare anche altri aspetti oltre a prezzo è fondamentale, non crede?”, questa è la scienza della vendita.
Queste sono le best practice, devi solo scegliere quella che più si adatta al tuo stile e alla tua attività e magari personalizzarla con parole che ti vengono spontanee.
Buon lavoro!
EMANUELE MARIA SACCHI > biografia completa
