Avere a disposizione un professionista della vendita come Emanuele Maria Sacchi ci permette di poter scambiare con lui delle tecniche che, se applicate alle trattative commerciali, permettono un reale beneficio in termini di efficacia comunicativa e risultati finali.
Ecco perché ci teniamo a condividerle con tutti voi che seguite la pagina.
L’argomento che trattiamo oggi con Emanuele è l’obiezione tipicamente mossa dal cliente quando si trova già abbastanza bene dov’è ed è poco propenso a cambiare…
“Al giorno d’oggi acquisire nuovi clienti significa riuscire a portarli via alla concorrenza, quindi una obiezione classica è “La ringrazio, ma ho già il mio fornitore, ho già il io consulente di fiducia.” La domanda è: “Come si fa a superare questa obiezione, che è una delle più frequenti?”.
Ti propongo 4 diverse domande che puoi fare per abbattere il muro che vi divide.
Se ce ne è una che non ti piace, va bene così, ognuno ha il suo stile; ma se ce ne una di queste 4 che è la tua, adottala, imparala a memoria, rendila naturale e spontanea.
Il cliente ci dice:
“La ringrazio, ma ho già il mio fornitore, ho già il io consulente di fiducia.”
Domanda numero 1:
“Bene, Sig. Rossi, posso chiederle cosa apprezza maggiormente del suo consulente attuale e cosa ancora si potrebbe migliorare?
Non accontentarti di risposte vaghe, astratte, se ti dice qualcosa di molto molto generico ad esempio la disponibilità, fagli una domanda “Mi aiuti a capire meglio, cosa intende per disponibilità?” Questa è una buona domanda: prima gli chiedi cosa apprezza del suo fornitore o consulente attuale, e questa è una cosa fondamentale da sapere se vuoi competere con lui, poi gli chiedi cosa potrebbe ancora migliorare.
Una seconda domanda, potrebbe invece essere “ Bene, Signor Rossi, al di là del rapporto di fiducia che si crea, in base a quali aspetti valuta il suo fornitore e consulente attuale?”
“Al di là del rapporto di fiducia che si crea” è una frase molto importante. Il suo attuale consulente è in vantaggio su di te, si conoscono già, e tu vuoi evitare che questo vantaggio sia un freno alla tua proposta e quindi, per bypassare questo vantaggio, lo anticipi.
“Al di là del rapporto di fiducia che si crea, posso chiederle in base a quali aspetti valuta il suo fornitore , il suo consulente attuale, Signor Rossi?”
Un’altra possibile risposta è “Da quanto tempo non fa un confronto? Un confronto ad esempio le garantirebbe di avere le condizioni migliori o di ottenere un vantaggio competitivo, non crede?”
Confronto è una parola estremamente persuasiva nel superamento delle obiezioni. Tu non vai a vendere, tu permetti al cliente di fare un confronto, e un confronto al giorno d’oggi è una cosa utile e intelligente, non ti pare?
Un’ultima possibilità per superare l’obiezione è “Capisco Signor Rossi, tuttavia nessuno ha l’esclusiva delle buone idee, poter fare un confronto è una cosa utile e intelligente, non le pare?”
‘Nessuno ha l’esclusiva delle buone idee’, anche questa è una frase molto persuasiva, per un motivo semplice, è ovvio che nessuno ha l’esclusiva delle buone idee e quindi, perché non fare un confronto?! Il cliente non può non accettare un confronto, rischia di passare un po’ da… “idiota”.
Questa è la scienza della vendita!
EMANUELE MARIA SACCHI > biografia completa
