Abbiamo incontrato Emanuele Maria Sacchi e ci siamo confrontati con lui su un tema che sta a cuore a tutti i commerciali del mondo: il tema delle OBIEZIONI.
Parlando ci ha fatto riflettere su alcuni aspetti davvero importanti, ci ha detto:
“Quando avevi 8 o 9 anni eri un grande negoziatore, superavi le obiezioni con estrema facilità… quando ti dicevano un “no” era già un “ni”, un “ni” era già un “sì”…
Non solo, sapevi anche a chi chiedere per ottenere di più. Magari andavi dalla mamma e le dicevi “Papà mi ha detto che posso, anche tu mi dai il permesso… vero?!”
Sapevi essere supplichevole, sapevi essere diretto e non ti arrendevi facilmente. Non dico che dovresti tornare a essere insistente come un bambino, ma nemmeno molli come certi adulti… ?
Infatti c’è un’obiezione che è la peggior obiezione al mondo… “
“Qual è l’obiezione peggiore al mondo?”
“È quella che nessuno riuscirà mai a superare.
L’obiezione peggiore, e non è un gioco di parole, è quella che il cliente non ti rivela, quella che si tiene dentro.
Su questa non ci si po’ far nulla.”
“E che consiglio puoi dare al venditore intento nella sua trattativa?”
“Il primo consiglio che ti do parte da questa riflessione:
tutte le volte che non c’è feeling con un cliente, tutte le volte che il cliente è silenzioso, non fa domande, non sembra interessato né coinvolto, probabilmente ha un freno, ha un obiezione dentro che gli sta impedendo di andare avanti nel processo decisionale…
Quindi non appena ti accorgi che non c’è feeling, e te accorgerai sicuramente, non fare finta di niente sperando che le cose vadano avanti lo stesso, ma fagli una semplicissima domanda, tipo: “Mi scusi Signor Rossi, forse è una mia impressione, ma… c’è qualcosa che non va?”, ovvero dagli la possibilità di esprimere l’obiezione.
Un esempio di risposta potrebbe essere: “Ho già il mio fornitore, il mio consulente di fiducia…” 1 volta su 3 questa obiezione è vera. Ma 2 volte su 3 è una barba finta.
Quindi oggi la tua principale missione è capire se l’obiezione del tuo cliente è vera, o se è una barba finta.
“E come si fa, in poco tempo, a capire se un’obiezione corrisponde alla verità o se è una bugia, una barba finta?”
“Ovviamente, ti conviene fare una domanda.”
“E quale potrebbe essere la domanda più semplice per capire subito se l’obiezione è reale oppure no?”
“Beh una domanda molto semplice da porre davanti all’obiezione del cliente è: “Posso chiederle, Signor Rossi, se non fosse per questo aspetto, potremmo parlarne seriamente?”
Se il cliente ti risponde immediatamente con un sì convinto, l’obiezione è vera e non ti rimane che gestire quell’obiezione.
Se il cliente tentenna e balbetta qualcosa, beh, molto probabilmente era una barba finta e ti dovrà a questo punto dire qualcos’altro, che è l’obiezione vera, quella che devi gestire.
Ad esempio potrebbe dirti: “Eh, devo prima parlarne con mia moglie…”, e tu potresti rispondere: “Benissimo Signor Rossi, mi sta dicendo che se dipendesse esclusivamente da lei, sarebbe seriamente interessato?”
Se la risposta è subito “sì”, hai un alleato… dovrai convincere anche l’altra persona ma sai di avere lui dalla tua parte.
Se invece il cliente non ti risponde con un sì, ti potrebbe dire: “Ma sa… in realtà ho già un mio consulente di fiducia”… ok: hai tolto la barba finta e hai scoperto la vera obiezione del cliente.”
L’incontro con Emanuele Maria Sacchi si è concluso con una frase su cui dovremmo tutti riflettere:
“Possiamo non concludere una vendita, è capitato a tutti e capiterà, ma non possiamo non concludere una vendita senza scoprire la vera obiezione del cliente! “
A presto con altre pillole di negoziazione avanzata!
