Emanuele Maria Sacchi lo spiega in maniera eloquente in queste righe:
Alcuni colori sono davvero belli… vero?
immagino che, inconsciamente, tu sia d’accordo con me.
Quella che ho appena utilizzato, è una forma linguistica che in gergo si chiama
“truismo”, dalla parola inglese “True” che vuol dire “vero”.
Un truismo è una frase facilmente condivisibile, è una verità, è qualcosa di ovvio e
quindi di innegabile.
Utilizzare dei truismi è una forma molto interessante di comunicazione per ottenere un
consenso, per condividere qualcosa, per abituare il cliente a essere assertivo e a dirti di
sì.
Dopo una frase facilmente condivisibile, ad esempio “Il Tempo è un bene prezioso, vero?”
la cosa interessante è aggiungere un rafforzativo: “Vero?” oppure “Giusto?” “Sei
d’accordo?” “La teoria senza la pratica non porta lontano, dico bene??” “Vi interessa
negoziare con successo, giusto?”
Così facendo sto usando dei truismi e dopo questi truismi sto usando un rafforzativo:
“Vero?”, “Giusto?”, “Sei d’accordo?”.
Se alla fine della frase utilizzi un rafforzativo, tu aumenti del 15% le probabilità di
ottenere un sì!
Non solo, se contestualmente, mentre usi il rafforzativo, annuisci leggermente con il capo,
tu aumenti di un altro 25% le possibilità di ottenere più facilmente un sì.
15 + 25 = 40% in più di ottenere più facilmente un sì!
Questa è una delle tecniche di comunicazione più semplici del mondo, giusto?
E quindi immagino che da stasera ti divertirai a metterla in pratica, dico bene?
È chiaro che non lo puoi fare sempre, altrimenti non fai una bella figura… tuttavia un
bravo negoziatore, all’incirca ogni tre minuti, riesce a ottenere un sì… con un truismo o
con una frase facilmente condivisibile a cui dopo aggiunge un rafforzativo.
Utilizzare queste frasi non è un dettaglio da poco… utilizzare queste frasi significa abituare
a poco a poco e inconsciamente il nostro interlocutore a essere d’accordo con noi.
Non penso proprio sia una forma di manipolazione, penso invece che sia una forma di
comunicazione efficace… e a tutti noi piacerebbe comunicare efficacemente, sei
d’accordo, vero?
Buon lavoro da Emanuele Maria Sacchi.
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