Per chi ha un negozio che vende merce stagionale nel periodo di cambio tra una tipologia e l’altra c’è l’attacco stagione, in cui si ci prepara al meglio per vedere la merce nuova.
Ecco i quattro capisaldi da seguire secondo Massimiliano Alvisi, fondatore e direttore scientifico di Shop Survivor, il corso di formazione più importante d’Italia.
- Il prodotto. “Sappiamo bene tutti quanto è importante organizzare e calibrare bene il prodotto di un negozio in modo tale che l’allestimento e l’assortimento e possano essere efficaci. Quello che dico sempre nei miei corsi e ai miei clienti è di organizzare e pianificare l’esposizione del prodotto per non “bruciarlo”. Soprattutto lavorare con le migliori leve che sono sempre la scarsità del prodotto in caso di poca disponibilità, e l’assortimento dove c’è disponibilità. Tradotto: se di un articolo avete poca profondità fatelo percepire nelle vostre vetrine, nei vostri allestimenti soprattutto fatelo percepire nei vostri social. Mentre se di un prodotto avete un buon assortimento, comunicatelo. Tante volte vedo negozi che hanno un buon assortimento ma non sono in grado di comunicarlo, in particolare sui social. E punto molto sull’aspetto social perché oggi sono davvero in grado di fare la differenza nel nostro settore”.
- Pianificazione. “Quando parlo di attacco stagione, parlo di negozi che devono aver pianificato molto chiaramente cosa succederà nel loro ottobre, cosa succederà nel loro novembre e dicembre in termini di comunicazione. È una cosa che durante Shop Survivor del 20 e 21 ottobre facciamo perché ci prepariamo ai due, tre, quattro mesi più importanti dell’anno. Sappiamo bene quanto novembre e dicembre possono delineare i risultati della fine dell’anno e quando sia importante gennaio per partire al meglio nell’anno nuovo”.
- Formazione alla vendita. “Dopo aver fatto una buona pianificazione sul prodotto è fondamentale avere ben organizzata anche la formazione dei collaboratori in quella direzione. È davvero triste entrare in un negozio e vedere gli addetti alle vendite che non conoscono i materiali, non conoscono i nuovi brand, non riescono a fare una vendita assistita in maniera corretta. La frase che si sente spesso è questa: “È un bel capo, si vende bene, piace a molti”. Quello che vorrei arrivasse è che questa non è una frase di vendita. Oggi dire ad un possibile cliente “questo qui l’hanno comprato tutti” spesso e volentieri è un deterrente all’acquisto. È vero che c’è chi vuole copiare chi veste in un certo modo ma è anche vero che in tanti vogliono sempre quel desiderio di esclusività, di avere qualcosa di diverso”.
- Gestione delle risorse umane. Oggi è un tema caldissimo. Le frasi più comuni sono “non trovo personale“, “le persone che ho non sono felici di dove lavorano”. Molto spesso il problema principale è legato all’organizzazione del lavoro stesso. Questa organizzazione del lavoro va a limitare le competenze delle persone che sono all’interno. È bene ricordare una cosa importante: le persone lavorano dove vogliono e possono crescere. Non sempre basta, però dobbiamo impegnarci per elevare le competenze delle persone che lavorano con noi. Vuol dire che queste persone vanno formate quotidianamente, giorno dopo giorno dobbiamo mettere quel seme della competenza. Anche perché i risultati sono costruiti dalle competenze, niente altro”.
Questo vale anche per i negozianti stessi ovviamente. È importante chiedersi cosa posso migliorare nel negozio? Ecco un consiglio: fare periodicamente un elenco delle cose che si possono migliorare. È un esercizio che io faccio costantemente e porta sempre risultati, perché quando pensi che sta andando tutto bene trovi sempre qualcosa da migliorare. Invece quando le cose non vanno tanto bene hai la possibilità di mettere in fila le cose: ti puoi rendere conto se vuoi migliorare i social, la pianificazione, la formazione dei collaboratori, gli allestimenti o la costruzione del database.
