Come si crea e si trasmette valore sul mercato? Quale sono leve per vendere un prodotto o un servizio ad un prezzo piĆ¹ alto della concorrenza? Per rispondere a queste domande Gianluca Spadoni ha tenuto il 24 gennaio ad Arezzo un corso di formazione per un gruppo di agenzie di Generali Assicurazioni del centro Italia.
La giornata ĆØ iniziata con l’analisi dei problemi che affrontano oggi i venditori. In generale le persone hanno meno soldi a causa dell’inflazione, dei salari che non aumentano.
Questi problemi si superano puntando sull’emozione che quel prodotto o quel servizio puĆ² generare nel cliente. Alcuni esempi. Se il caffĆØ all’ingrosso costa all’incirca la stessa cifra, nella tazzina puĆ² arrivare a costare anche 10 o 15 euro in alcuni importanti bar di grandi cittĆ . E la gente lo compra a quella cifra contenta di farlo! PerchĆ©? PerchĆ© non stanno comprando un semplice caffĆØ ma un’esperienza che emoziona.
Oppure i popcorn. All’ingrosso mezzo chilo di semi di mais scoppiettante costano pochi euro. Al cinema invece accettiamo di buon grado di pagarli molto di piĆ¹. Anche qui il motivo non ĆØ (solo) la fame ma un mix emozioni generate.
Questo perchĆ© gli uomini prendono decisioni emotive, poi giustificano razionalmente ciĆ² che hanno deciso emotivamente.
Sono tre le leve che portano ad acquistare un prodotto od un servizio:
- perchƩ ci servono;
- perchƩ ci piacciono;
- perchƩ ci fanno sentire speciali!
Spadoni ha poi ricordato che “caro” e “prezzo alto” non sono la stessa cosa.
Se infatti il valore del tuo prodotto/servizio supera lāaspettativa non ĆØ mai caro.
Come si crea valore?
Occorrono lungimiranza, coerenza, carisma, sinestesia (stimolazione di piĆ¹ sensi insieme), differenziazione, sicurezza, racconto.
Per giungere ad un tema chiave che ĆØ quello della fiducia. La sfida ĆØ usare credibilitĆ e relazioni per generare nelle persone maggiore fede in noi e nel nostro prodotto.
PerchĆ© in fondo l’economia ĆØ fatto di transazioni basate sulla fiducia.
