gianluca spadoni aula generali

Come generare più vendite?

gianluca spadoni aula generali

 

Come si crea e si trasmette valore sul mercato? Quale sono leve per vendere un prodotto o un servizio ad un prezzo più alto della concorrenza? Per rispondere a queste domande Gianluca Spadoni ha tenuto il 24 gennaio ad Arezzo un corso di formazione per un gruppo di agenzie di Generali Assicurazioni del centro Italia.

La giornata è iniziata con l’analisi dei problemi che affrontano oggi i venditori. In generale le persone hanno meno soldi a causa dell’inflazione, dei salari che non aumentano.

Questi problemi si superano puntando sull’emozione che quel prodotto o quel servizio può generare nel cliente. Alcuni esempi. Se il caffè all’ingrosso costa all’incirca la stessa cifra, nella tazzina può arrivare a costare anche 10 o 15 euro in alcuni importanti bar di grandi città. E la gente lo compra a quella cifra contenta di farlo! Perché? Perché non stanno comprando un semplice caffè ma un’esperienza che emoziona.

Oppure i popcorn. All’ingrosso mezzo chilo di semi di mais scoppiettante costano pochi euro. Al cinema invece accettiamo di buon grado di pagarli molto di più. Anche qui il motivo non è (solo) la fame ma un mix emozioni generate.

Questo perché gli uomini prendono decisioni emotive, poi giustificano razionalmente ciò che hanno deciso emotivamente.

Sono tre le leve che portano ad acquistare un prodotto od un servizio:

  • perché ci servono;
  • perché ci piacciono;
  • perché ci fanno sentire speciali!

Spadoni ha poi ricordato che “caro” e “prezzo alto” non sono la stessa cosa.

Se infatti il valore del tuo prodotto/servizio supera l’aspettativa non è mai caro.

 

Come si crea valore?

Occorrono lungimiranza, coerenza, carisma, sinestesia (stimolazione di più sensi insieme), differenziazione, sicurezza, racconto.

Per giungere ad un tema chiave che è quello della fiducia. La sfida è usare credibilità e relazioni per generare nelle persone maggiore fede in noi e nel nostro prodotto.

Perché in fondo l’economia è fatto di transazioni basate sulla fiducia.

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