Oggi pomeriggio abbiamo intervistato Emanuele Maria Sacchi e rubato una antica tecnica di vendita… Leggete cosa ci ha detto nel secondo incontro, dei 15 che vi racconteremo. ?
Ti è mai capitato di avere davanti 2 clienti che non sanno decidersi?
Uno dei 2 si volta verso l’altro e gli dice “Mah, tu cosa ne pensi?”
Questa è una situazione abbastanza ricorrente, nessuno dei 2 vuole prendere la decisione, nessuno dei 2 vuole prendersi la responsabilità della decisione e se tu non intervieni, le probabilità che non decidano sono altissime.
Devi intervenire.
Io ti consiglio di utilizzare una tecnica di vendita antica, pensa che la utilizzava Abramo Lincoln per convincere il senato Romano.
Intervieni e dì “Fermiamoci un attimo, facciamoci guidare dalla logica.”
Prendi un foglio bianco, lo dividi a metà e da una parte ci metti il più e dall’altra il meno.
Sotto il più cominci a scrivere gli aspetti positivi della proposta, per esempio: “Prima mi avete detto che il prodotto vi piace”, “Mi avete anche detto che vi permetterebbe di ottenere questo vantaggio”, “Abbiamo evidenziato anche questo beneficio”, … e se prima hai fatto un buon lavoro, e sono convinto che tu abbia fatto un buon lavoro, sotto al più sicuramente metterai una serie di argomenti interessanti.
Dopo di che con molta democrazia ti sposti verso il meno, verso gli aspetti negativi e dici “Allora, andiamo sugli aspetti non positivi… Il prodotto costa…” e scrivi il prezzo sotto al meno.
Dopo di che ti rivolgi alla coppia che hai di fronte e dici “Altri aspetti che possono frenare una buona decisione?”
Falli dire a loro!
Alla fine, sono convinto che hai fatto un buon lavoro, e conseguentemente, i motivi sotto al più saranno molto più numerosi dei motivi sotto al meno, che saranno probabilmente un paio.
Alla fine tracci una riga, fai una bella somma e dici: “Accidenti, 6 aspetti molto positivi e soltanto 2 negativi? Bhè direi che la decisione dovrebbe essere logica, non credete?!”
Questa è una vecchia tecnica che ha un vantaggio: il cliente non ha il peso di prendere una decisione, la decisione la prende la logica.
Tu lo aiuti semplicemente a fare l’ultimo passo.
