Leggere la mente, persuasione, ipnosi conversazionale: per un sì, l’unica formula, e non è magica, sta nel conoscere la comunicazione.
In questa intervista per Radio Evolution Forum, che puoi ascoltare sul canale Telegram di Evolution Forum, Emanuele Mara Sacchi, rispondendo alle domande di Sara Serafini, ci offre alcuni consigli utilissimi per ricevere un sì come risposta proprio quando non avremmo accettato una risposta differente.
Sara – “Oggi vorrei affrontare con Emanuele Maria Sacchi il tema della persuasione e chiedo, come si fa ad ottenere più facilmente un sì?”
Emanuele – “Prima di tutto Persuasione, è una parola che a volte richiama termini negativi come manipolazione. In realtà persuasione ha un significato positivo, significa semplicemente aumentare le probabilità di ottenere un sì senza per questo manipolare il prossimo, quindi in modo assolutamente etico. Esiste un modo che ci aiuta ad ottenere più facilmente un sì, in comunicazione viene chiamato Truismo, dall’inglese truth- vero/verità. Quindi dire qualcosa che sia un fatto innegabile, qualcosa su cui tutti sono assolutamente d’accordo. Per fare un esempio: Il tempo è un bene prezioso, dico bene? Oppure: La teoria senza la pratica non serve a un granché. O ancora: Il mercato è sempre più complesso. Queste sono tutte cose su cui il nostro interlocutore non può che essere concorde con noi. Conseguentemente il trucco, lasciatemi passare il termine, è quello di dire dei truismi, almeno un paio di cose ovvie, per abituare il nostro interlocutore ad essere d’accordo con noi, e poi aumentare così le probabilità che sia d’accordo con noi anche su quello che diremo in seguito”.
Sara- “Come è possibile aumentare le probabilità di ottenere un sì?”
Emanuele –“C’è un modo che a me piace moltissimo, penso che sia una tecnica di comunicazione, forse la più semplice in assoluto. Una volta che si è detta una frase, che non deve necessariamente essere ovvia, può non essere un truismo, per aumentare le probabilità di ottenere un sì è sufficiente aggiungere un rafforzativo. Ad esempio: Vero? Oppure: Non credi? O: Sei d’accordo? Quindi: Il tempo è un bene prezioso, dico bene? Oppure: Questi interventi alla radio possono essere estremamente utili, sei d’accordo? Aggiungere un rafforzativo aumenta almeno del 15% la probabilità di avere più facilmente un sì. Non solo, se mentre diciamo il rafforzativo, che ripeto: Non credi? Sei d’accordo? Ne convieni? Se contestualmente annuiamo leggermente con il viso, aumentiamo di un altro 25% le probabilità di ottenere un sì. Quindi un 15 più un 25 è un bel 40% in più di probabilità di ottenere più facilmente un sì. Questa penso sia una tecnica facile da applicare, e mi auguro che chi ci segue abbia solo voglia di provarla, dico bene?”.
Sara- “Esiste un modo ancora più raffinato per ottenere un sì?”
Emanuele –“Un modo più raffinato è quello che nell’ipnosi conversazionale, e non stiamo parlando di cadere il trans o di cose di questo genere, stiamo parlando di comunicazione etica e persuasiva, viene chiamato Leggere la Mente, cosa significa? Significa dire delle frasi che non sono ovvie, che nono sono scontate, quindi non sono dei truismi, ma che al 99% trovano d’accordo il nostro interlocutore. Ad esempio: Vedo che lei è una persona con senso pratico. Non è vero? È raro che qualcuno dica: No, non ho per nulla senso pratico. Specialmente in un rapporto professionale. Oppure: Mi accorgo che lei vuol fare di tutto per ottimizzare le sue risorse. Ma anche: Lei cerca di avere cura di sé stessa, vero? Anche una persona che non ha molta cura di sé stessa, non lo ammetterà, quindi dirà certamente sì. Questo si chiama leggere la mente. Tutte queste sono frasi che non si possono improvvisare, ci si deve preparare prima, devono essere attinenti alla propria attività e mirate sulla persona, ad esempio: Vi interessa negoziare con successo, giusto? Anche se l’argomento non interessa un granché, le probabilità che si risponda di sì sono piuttosto elevate. Raccogliere dei sì significa abituare il nostro interlocutore ad essere in sintonia con noi e penso che sia il presupposto per concludere anche una trattativa”.
Ringraziando Emanuele Maria Sacchi per i suoi preziosissimi suggerimenti, lo staff di Radio Evolution Forum vi invita a rimanere “sintonizzati” per non perdere nessuno dei contenuti del canale, che sono interessantissimi, siete d’accordo?
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