Stavolta Emanuele Maria Sacchi, esperto di carisma e negoziazione persuasiva, concentra il suo intervento su un aspetto della trattativa con cui qualunque commerciale ha a che fare, ma che non tutti si giocano al meglio: i primi secondi e la propria presentazione!
Di seguito, l’esperienza diretta di Sacchi e i suoi suggerimenti.
La prima impressione… è quella che conta!
Il buongiorno si vede… dal mattino!
Chi ben comincia… è a metà dell’opera!
Lo sappiamo tutti, è vero: la prima impressione è quella che conta.
Giusta o sbagliata che sia la domanda è: quando incontri un cliente, come ti giochi i primi istanti? Riesci a essere memorabile, efficace, originale e persuasivo? Riesci a metterlo a suo agio? Riesci a fargli capire in pochi istanti che deve darti tempo, deve darti attenzione e che se pensava di liberarsi di te in pochi minuti invece ti terrà lì molto, molto più a lungo??
Ora voglio mostrarti come – purtroppo – iniziano le loro trattative alcuni commerciali, giudica tu se questo è un modo efficace, immaginandomi alle prese con un potenziale cliente:
“Buongiorno signor Raffaele, la ringrazio del tempo che mi ha concesso (ecco, “concesso”! “La ringrazio del tempo che mi ha concesso”… praticamente mi sono già messo a livello di zerbino, in sudditanza psicologica… ma si può fare ancora di peggio!!!), dicevo: “Bene, possiamo accomodarci. La ringrazio per questo incontro che mi dà l’opportunità di presentarmi e di presentare l’attività che svolgo. Allora, la nostra azienda ha oltre 10 anni di esperienza, noi siamo un’azienda molto orientata al cliente, puntiamo molto sulla qualità del servizio e il cliente è al centro delle nostre attenzioni. Naturalmente siamo anche molto attenti al post-vendita e lei potrà sempre contare sulla mia disponibilità. Io sono qui soprattutto per ascoltare le sue esigenze e per offrire naturalmente soluzioni personalizzate e su misura per lei.”
Ecco, questo è un esempio di commerciale che sembra uscito da una macchina fotocopiatrice! Non è sbagliato quello che dice, è semplicemente… standard! Tutti, o meglio, quasi tutti utilizzano queste espressioni, quasi tutti parlano di qualità del servizio, quasi tutti parlano di disponibilità, di soluzioni personalizzate, di post-vendita, eccetera eccetera.
Come fai a conquistare un nuovo cliente, cioè a portarlo via dalla concorrenza, se utilizzi le stesse identiche frasi dei tuoi competitor?!
Ora ti mostro un approccio completamente diverso, giudica tutto qual è quello migliore! Ripartiamo dall’inizio:
“Buongiorno signor Raffaele, io sono Emanuele Maria Sacchi, la ringrazio della sua disponibilità, possiamo accomodarci. Bene, penso che il tempo sia un bene prezioso, e che quindi un obiettivo del nostro incontro penso debba essere quello di ottimizzare questo tempo e fare in modo che lei abbia tutte le informazioni che le servono, dico bene?
Per questo motivo le chiedo il permesso di fare alcune semplici domande in modo da conoscerla meglio, per poterle dire cose che la interessano e poter lasciar perdere tutto il resto… Naturalmente lei si senta assolutamente libero di farmi tutte le domande che ritiene opportune, d’accordo?”
Che cosa è successo? È successo che in 20 secondi io ho ottenuto tre “sì” da parte del cliente: il tempo è un bene prezioso, dico bene? Certo il tempo è un bene prezioso, chi potrebbe dire il contrario?! Il tempo è l’unica risorsa che non possiamo recuperare!
Poi ho ottenuto anche il permesso di fargli delle domande, mi sono dimostrato disponibile dicendo al cliente che anche lui poteva farmi tutte le domande che desiderava e naturalmente gli ho detto che gli avrei fatto queste domande non per fare il ficcanaso, ma per potergli dare informazioni per lui utili.
Io ho ottenuto una serie di benefici e dato valore al tempo del cliente, mi sono realmente dimostrato orientato a lui e a far sì che il tempo fosse ottimizzato al meglio.
Tu devi avere una presentazione simile, dal mio punto di vista! Devi riuscire a ottenere tre “sì” da parte del cliente in modo che poi lui continui a dirti di sì anche dopo.
La prima impressione è quella che conta: non improvvisare, applica un metodo!
Buon lavoro!
Emanuele Maria Sacchi
