Cosa imparare, cosa fare e cosa chiedere per fare la differenza in fase di vendita.
Emanuele Maria Sacchi nell’intervista per Radio Evolution Forum, ci illustra cosa imparare, cosa fare e cosa chiedere per fare la differenza.
Emanuele Maria Sacchi nell’intervista per Radio Evolution Forum, ci illustra cosa imparare, cosa fare e
cosa chiedere per fare la differenza.
La radio per molti è sinonimo di compagnia, per altri è informazione, per noi di Evolution Forum è
formazione.
Nascono così queste brevi interviste, che ci permettono di individuare alcuni aspetti salienti della nostra vita personale e professionale, sui quali tutti noi ci facciamo delle domande. Queste domande le abbiamo sottoposte ai nostri trainer e formatori, e condividiamo con voi le loro risposte.
Nel primo appuntamento Sara Serafini, incontra ed intervista per tutti noi Emanuele Maria Sacchi.
Sara – “Emanuele, inizierei chiedendoti, quali sono le competenze più richieste e più pagate dal
mercato?”
Emanuele – “Allora credo e spero di stupirti, le competenze più richieste e conseguentemente pagate dal
mercato, sono sostanzialmente tre. La prima è quella di essere comunicatori straordinari.
Mi spiego meglio. Al giorno d’oggi non vince aimè chi è più bravo, chi ha un prodotto migliore o chi ha un servizio migliore, al giorno d’oggi vince chi è più bravo a far percepire il suo prodotto o il suo servizio come migliore. Conseguentemente riuscire a valorizzare e rendere unico quello che si fa, fa la differenza. Questa è una competenza molto trasversale, perché lo puoi fare in digitale, lo puoi fare con il marketing, lo puoi fare con il packaging… La domanda a cui rispondere è una: Cosa ha di unico il tuo prodotto o il tuo servizio? Magari gli altri consegnano in sette giorni, tu consegni in cinque. Questo è quello che fa la differenza, riuscire a comunicare l’unicità di quello che si fa, in modo assolutamente efficace. Un’altra competenza estremamente richiesta dal mercato è la capacità di riuscire a costruire un portafoglio clienti da zero. Già mantenere dei clienti e fidelizzarli è impegnativo, ma costruire un
portafoglio clienti da zero, quindi acquisire nuovi clienti è sicuramente più impegnativo. Le aziende sono alla disperata ricerca di persone che riescano a conquistare nuovi clienti, cioè a portarli via alla concorrenza. Questo è il motivo per cui, chi ha questa capacità, è non solo molto richiesto, ma anche molto ricercato e soprattutto ben pagato. In fine c’è un’altra competenza che credo possa fare la differenza ed è quella che riguarda la valorizzazione del “nostro brand”, quello che generalmente si chiama Personal Branding. Al di là del prodotto o del servizio, la moneta di oggi è la credibilità. Chi è credibile, anche online, ottiene grandi risultati, chi non è credibile, no. Quindi avere dei dati di fatto oggettivi, verificabili, che dimostrano che puoi fidarti di quella persona e che quindi puoi fare qualcosa di concreto con essa è essenziale”.
Sara – “Focalizzandoci sulla comunicazione online, qual è l’errore più comune di un sito web e che si trova
generalmente in tutto quello che si comunica nel mondo digitale?”
Emanuele -“Guarda Sara, in Italia, ma non solo in Italia, ritengo che più del 90% dei siti web andrebbero
completamente ripensati. Faccio un esempio: la Home Page di un sito web è una pagina dove c’è scritto chi siamo, cosa facciamo, i nostri prodotti, i nostri servizi, dove siamo, come contattarci… cioè è una pagina che è un manifesto di autoreferenzialità. Solo che una persona che atterra su un sito, si fa una domanda e se la fa in pochissimi secondi, la domanda è semplice e drammatica, la domanda è Cosa ne viene a me? … nel lavorare con te, nel navigare nel tuo sito, nel prendere informazioni, nel comprare qualcosa da te. Cosa ne viene a me? Ora se costruiamo dei siti che sono dei proclami di quello che noi facciamo, egoistici, auto referenziali, stiamo andando esattamente contro a quello che si chiama Orientamento al Cliente. Un sito dovrebbe essere estremamente interattivo, dovrebbe essere coinvolgente, dovrebbe soprattutto far capire in una manciata di secondi, perché i tempi sono sempre più ridotti come sappiamo, che tipo di beneficio quella persona può ricevere nel navigare nel nostro sito. Questo è un cambio di mentalità direi enorme”.
Sara- “Un’altra domanda che ti vorrei porre è, scusa il gioco di parole, qual è la migliore domanda che un
commerciale possa fare a un cliente, sia esso acquisito o potenziale?”
Emanuele – “È una domanda bellissima, che ora ti illustro, che può essere fatta non soltanto a un cliente,
ma può essere fatta a qualsiasi persona con cui abbiamo un rapporto, umano o professionale che sia.
Ad esempio per un commerciale si parla sempre del conoscere e comprendere le esigenze del cliente, e
quindi le domande che fanno i commerciali sono del tipo: Quali sono le sue esigenze? Questa è una
domanda standard, questa la fanno tutti, è una domanda giusta, però è una domanda che non ci aiuta a
distinguerci dagli altri.
C’è una cosa che va molto al di là delle esigenze, e questa cosa sono i criteri. I criteri sono i fattori di valutazione di una persona. I criteri sono i motivi per cui una persona, al di là delle sue esigenze, sceglie una cosa piuttosto che un’altra. Ad esempio, lo dico a te, ma lo dico a chi ci legge, prova a pensare all’ultima vacanza che hai fatto, fosse anche solo un week end. Se hai deciso tu dove andare, qual è stato il criterio numero uno, che ti ha spinto a scegliere quella destinazione. Proviamo a pensare alla casa in cui abitiamo, che sia di proprietà o in affitto non è importante, ma se l’abbiamo scelta noi, qual è stato il criterio numero uno che ci ha portato, ci ha spinto, ci ha motivato, su tante le case possibili a scegliere proprio quella. Quindi una domanda sui criteri, secondo me, è una domanda molto più preziosa delle solite domande sulle esigenze. Per fare un esempio concreto una domanda sui criteri potrebbe essere: Posso chiederle Sig. Rossi, secondo lei cosa fa la differenza tra un discreto consulente e un ottimo consulente? Oppure se uno vende cucine: Posso chiederle Sig. Rossi secondo lei, al di là del prezzo, cos’altro fa la differenza tra una discreta cucina e la sua cucina ideale? Cioè qual è il criterio numero uno, in gergo si chiama Selling Point – punto di vendita – che spinge le persone a fare una scelta. Conoscere il criterio numero uno è fantastico, conoscere il criterio numero uno da un vantaggio enorme, questo non soltanto dal punto di vista commerciale, ma anche da un punto di vista di relazione. Ad esempio, qual è il criterio numero uno per cui il mio capo, il mio superiore, al di là dei risultati di business, mi valuta. Qual è il criterio numero uno al di là dell’affetto che posso avere, tramite cui mio figlio mi vuole bene. In base a che cosa decide, sceglie il tipo di affetto che ci lega. Questo va molto al di là delle esigenze, questo significa personalizzare la comunicazione e soprattutto incontrarsi in modo molto più profondo rispetto alla semplice, cruda analisi delle esigenze”.
Sara – “Ringraziamo Emanuele Maria Sacchi, per il tempo che ci ha dedicato e per le preziose pillole che ci hai indicato e ringraziando tutti voi per l’attenzione, diamo appuntamento alla prossima intervista”.
A presto dallo staff di Radio Evolution Forum.
Trovi l’audio delle interviste sul canale Telegram [NOTA 2] https://t.me/EvolutionForum
