Questa volta Emanuele Maria Sacchi viene in nostro soccorso per superare brillantemente una delle obiezioni più temute dai commerciali di tutto il mondo, il famigerato: “Grazie, non mi interessa.”
Emanuele cosa ci consigli di fare davanti alla frase più scoraggiante che si possa immaginare??
Effettivamente il “Non mi interessa” è una delle obiezioni più complicate che esistano.
“Non mi interessa” è un’obiezione che tipicamente si riceve al telefono: ad esempio, quando ci chiamano alle otto e mezzo di sera, a casa, per proporci l’energia, il gas, la luce e l’olio, il vino o quant’altro, di solito per tagliare corto diciamo “Grazie, non mi interessa”.
“Non mi interessa” è un’obiezione veramente difficile. Uno che ti dice che non gli interessa, che te lo dica al telefono o che lo faccia di persona, è come se ti stesse dicendo “Non ti voglio più, sparisci dalla mia esistenza!”.
È come se tu fossi davanti a un plotone d’esecuzione e ti stessero per fucilare, per fare fuori! Ma di fronte a un plotone d’esecuzione il condannato a morte che cosa fa?? Esprime l’ultimo desiderio! E qual è l’ultimo desiderio di un condannato a morte? Beh, almeno nei film… “Me la fate fumare una sigaretta?” e la sigaretta al condannato a morte gliela farei fumare, di solito si…! Ok, il cliente che dice “Non mi interessa” ti sta condannando a morte. Tu esprimerai l’ultimo desiderio, l’ultimo desiderio naturalmente è una domanda a cui lui non potrà che dire di sì e questa domanda è “Capisco, posso farle un’unica domanda signor Rossi? Un’unica domanda! Se preferisce, un’ultima domanda!”.
È un’unica domanda, se è una persona educata e cortese il signor Rossi, un’unica domanda te la permette. Quindi ti darà “Mi dica!” a questo punto te la devi giocare alla grande, hai un’unica domanda, un’unica chance per riaprire la trattativa.
E la domanda che io ti suggerisco di fare, perché è la domanda più persuasiva nel superamento dell’obiezione, è: “Da quanto tempo non fa un confronto? Fare un confronto al giorno d’oggi penso sia una cosa utile e intelligente, non crede?”. Questa è una domanda bellissima. “Confronto” è una parola magica: tu non vendi, tu permetti alle persone di fare un confronto, tra quello che già hanno e quello che potrebbero ottenere. Il tuo obiettivo in quel momento non è vendere, il tuo obiettivo è permettere al cliente di fare una comparazione.
Anche perché fare un confronto al giorno d’oggi è una cosa utile e intelligente. Se mi dice di no, sta ammettendo pubblicamente di essere una persona poco intelligente e questo la gente di solito non lo dice… e tu otterrai la possibilità di fare un confronto.
Sono Emanuele Maria Sacchi.
Buon lavoro, buon lavoro davvero.
