Published in: Emanuele Maria Sacchi

ALTROVE COSTA MENO

Author Sara Serafini

Published on: 10 Maggio 2019

Una delle obiezioni che ci pietrifica è il confronto con altri prodotti e servizi simili ai nostri, ma più a buon mercato…

Visto che abbiamo a disposizione Emanuele Maria Sacchi per un confronto sul tema delle obiezioni, abbiamo colto l’occasione per porgli proprio questa domanda:

“Ti hanno mai detto che il tuo prodotto è simile, per non dire identico a quello di altri, però il tuo costa di più e quindi non è conveniente?”

“Certo che sì, è una delle affermazioni più gettonate durante una trattativa…”

“E come si fa a superare questo tipo di obiezioni?”

Beh, prima di tutto mostra comprensione, non andare mai in contraddittorio e magari dì “beh, qualche somiglianza effettivamente potrebbe esserci, intende dire questo?” e ascolta la risposta del cliente.
Qualunque essa sia.

Subito dopo ti suggerisco di utilizzare una tecnica un po’ particolare, che se ti piace devi allenarti a mettere in pratica ed esprimere con molta naturalezza e spontaneità. Dì al cliente una cosa del genere: “Signor Rossi, non so lei, ma io non sarei in grado di distinguere un Picasso originale da una copia fatta molto bene, e lei?!”
Probabilmente anche il cliente direbbe “Sì, certo, neanche io non sono certo un esperto!”
“Eppure se mettessimo all’asta l’originale e la copia fatta bene, beh la differenza di valore sarebbe enorme, è d’accordo?”
Il cliente, a quel punto, non può che rispondere “Certo che sì”
“Mi permetta dunque di mostrarle quali sono reali vantaggi, i reali benefici di quello che le sto offrendo. Ok?!”
A questo punto il cliente non può che ascoltarti. Hai appena condiviso con lui il fatto che le cose possono essere simili, ma non sono identiche; hai appena condiviso con lui che le cose possono essere simili, ma possono avere un valore completamente diverso. A questo punto il suo livello di attenzione sarà decisamente più alto.”

“Ottimi e pratici suggerimenti, grazie Emanuele!”

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