Stiamo imparando davvero tantissime tecniche e acquisendo sempre più consapevolezza per quanto riguarda le trattative commerciali, grazie a questi mini-video di formazione online guidati da Emanuele Maria Sacchi.
Per gli amanti delle parole scritte, ecco la trascrizione del video su COME GESTIRE GLI SCONTI, buona lettura dallo staff di Evolution Forum!
“Al giorno d’oggi molti clienti chiedono di più.
Chiedono più facilmente lo sconto, chiedono più tempo, chiedono più cose. E quindi spesso ci troviamo a dover gestire delle concessioni: come si fa a gestire delle concessioni in maniera efficace?
Beh, non so se conosci il principio di reciprocità… è un principio semplice, la grande distribuzione lo utilizza molto spesso ad esempio attraverso l’assaggio gratuito: ti faccio assaggiare il Parmigiano Reggiano, e se tu accetti di assaggiarlo, e ti piace, aumentano le probabilità che tu lo voglia acquistare. Oppure il campioncino omaggio: ti regalo un campioncino omaggio del mio prodotto, lo puoi apprezzare e apprezzandolo aumentano le probabilità che tu lo acquisti. Questo è il principio di reciprocità, cioè se io faccio una cosa per te, la faccio gratis, la faccio in modo “disinteressato”, aumento le probabilità che tu voglia fare una cosa per me.
Del resto non si capirebbe, se non fosse così, come mai gli uomini offrono da bere a una donna… evidentemente è per aumentare le probabilità che quella donna sia gentile nei loro confronti…
Bene, per gestire le concessioni, noi applicheremo il principio di reciprocità: ad esempio, il cliente ti chiede lo sconto, beh ti sta chiedendo di fargli una concessione… e qual è il momento migliore per ottenere qualcosa in cambio?
Esattamente quando tu fai una concessione! Quello è il momento migliore, questa è una regola d’oro della negoziazione: tutte le volte che qualcuno ti chiede qualcosa, chiedi sempre qualcosa in cambio!
Naturalmente, se ti chiede qualcosa che vale 10, non devi chiedergli 10 in cambio… quello sarebbe un ricatto!
Se ti chiede qualcosa che vale 10, chiedigli qualcosa che vale 3, in cambio. Lui sarà felicissimo di darti 3… perché in cambio ottiene 10! E tu otterrai 3.
Se non chiedi nulla e fai una concessione e basta, stai sprecando il momento migliore, quello ideale, per ottenere qualcosa.
Non solo stai sprecando il momento migliore, ma non riesci nemmeno a dare valore alla concessione, che a quel punto sembra quasi dovuta, o gratuita… cosa assolutamente deleteria.
E allora, come funziona in concreto?
Immagina che il tuo cliente ti chieda uno sconto del 10% e supponiamo che per te questo sconto sia accettabile.
Prima cosa: non dire mai subito di sì, non cedere mai. Il primo passo è… svenire (in senso lato), cioè fare un’espressione di stupore, come se mai nessuno ti avesse chiesto uno sconto del genere.
Il cliente dice: “Senta, però me lo fa uno sconto almeno del 10%, vero?”
Tu lo guardi molto sorpreso, come se mai nessuno ti avesse chiesto una cosa del genere, e subito dopo abbassa le aspettative, ad esempio dicendo: “Signor Rossi, normalmente non applichiamo sconti per cose del genere”. Abbassa le aspettative, questo è fondamentale, perché se non abbassi subito le aspettative come farai a far sì che quello che gli dirai dopo, venga percepito come qualcosa che ha molto, molto, molto valore, una concessione veramente importante…?
Abbassa le aspettative: “Signor Rossi, normalmente non applichiamo sconti per cose del genere, tuttavia, visto che lei è un nostro nuovo cliente… oppure: tuttavia, visto che ci conosciamo da diverso tempo… oppure: tuttavia, visto che stiamo parlando di qualcosa di particolare… va bene, le verrò incontro e le farò lo sconto del 10%, però, cortesemente, la chiudiamo subito, d’accordo?”
Questa è l’altra regola d’oro: nel momento in cui fai una concessione, chiedi qualcosa in cambio e fai in modo che la concessione sia subordinata alla chiusura dell’accordo.
Cioè, se io ti vengo incontro, poi firmi, la chiudiamo qua… non è che ti faccio lo sconto del 10% e poi mi dici “Grazie, ora ci penserò”…eh no!
Valorizza le tue concessioni, chiedi sempre qualcosa in cambio. Allenati nella vita privata: se tuo figlio ti chiede: “Posso andare a dormire a casa del mio amico sabato sera?” e tu pensi di dirgli di sì, digli: “Va bene, però domenica poi studi tutto il pomeriggio, d’accordo?”.
“Va bene papà, grazie!”
Allenati, allenati a ottenere qualcosa in cambio. Rendilo naturale, non devi recitare… dev’essere davvero un ‘modus vivendi’, dev’essere una cosa che ti viene naturale fare e che è intelligente fare.
Da’ valore alle tue concessioni: chiedi sempre qualcosa in cambio.
Sono Emanuele Maria Sacchi, buon lavoro!”
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